静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

長岡＠クラウド活用導入支援隊長です。

きのうのブログで、まず手を打つべき第１歩は、漏れを止めることだと書きました。

では、なぜ、漏れを止めることが最優先なのでしょうか？

理由は、大きく３つあります。

１．売り上げが上がる

やはり、この効果は大きいです。

多くの人は、この効果を求めて、商談管理をするわけです。

このグラフを見てください。

これは、私たちアーティスティックスが、クラウド型顧客管理・営業支援ツール「セールスフォース」を導入した前後のホームページ事業の売り上げを比較したものです。

５０．４６％、約5割り増しの売り上げとなりました。

ざっくりいってしまうと、約5割もの売り上げが、ダダ漏れしてロストしていたということです。

これは、ひどすぎました(笑)

２．この後の打ち手の効果が上がる

漏れを止めるのは、打ち手の第1歩です。

これ以降、いろんな施策を打っていくわけですが、ダダ漏れのままでは、打ち手の効果が半減です。売り上げはアップしますが、ダダ漏れも増えます。それでは、苦労して手を打っても、もったいないことになります。

３．お客様の信頼が上がる

長期的に見たら、これがもっとも大きな効果かもしれません。

私たちアーティスティックスは、過去に何回もお客様の期待を裏切り、時には叱られ、時には離れていってしまいました。

仕事の話をしているのに、2週間も3週間もお客様をほったらかしにするなんてことは、お客様の信頼を損ねる以外の何者でもありません。

もちろん、無理に売り込んだり押し売りしたり、お願い営業で仕方がなしに買ってもらうなどということはしてはいけません。そんなことをしていては、みんなが離れていってしまいます。

でも、いいなと思っているお客様に、ちゃんと次のご提案をする、これをしっかりやっていくことは、信頼される第一歩であり、お客様のためにも自分たちのためにもなります。

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私たちアーティスティックスは、静岡県東部で唯一の
セールスフォース・ドットコム社の地域SMBパートナーです

長岡＠クラウド活用導入支援隊長です。

売り上げを上げるために、まず手を打つべきことは、

「漏れを止める」ことです。

なんでしょうか、漏れって？

こんなこと、なかったでしょうか？

あなた「お～い、この前の○○株式会社への商談、どうなったんだっけ？」

スタッフ「○○株式会社の商談は、先方の△△部長に見積もりを検討してもらってます」

あなた「そっか、それで、いつ返事もらえるんだ？」

スタッフ「そうですね～、もうかれこれ１ヶ月ほどたつのですが、まだ返事もらっていません」

あなた「それって、事実上もうロストしてるだろ！なんで、１ヶ月も放置するんだ？もっと先に言えよ！」

スタッフ「だったら、１ヶ月も放置するなって、先にいってくださいよ～」

あなた「・・・・・・（もういい）」

日本全国の中小企業の、社長や幹部と営業担当者の間で、毎日のようにこんなことが繰り返されています。

これが、「漏れ」です。

営業活動をやっていて、ニーズに合わない、効果が出ないとか、他社よりサービス内容や価格などで負けて受注できないのは仕方がありません。

負けてしまうことはあります。

でも、『先日のお見積もりですが、いかがでしたか？』の電話一本するだけで、受注できたかもしれない。

こういうもったいない商談のロストは、ゼロにしなければなりません。

まず最初に打つべき手は、このような漏れを止めることです。

これを実行しようとすると、「あの商談どうなった？」「この商談は、３日後に確認の電話をかけて」と、すべてを社長がチェックすればいいのですが、それをずっとやり続けるなんてことは、現実的ではありません。

それに、そんなことをしていたら、スタッフは、ただ言われたとおりに行動するだけの何も考えない人になってしまうし、モチベーションは下がり、負のスパイラルに入ります。

では、漏れを止めるためにはどうしたらいいでしょうか？

それは、このような商談があったら、浮かび上がってくるようにすることです。

そして、スタッフは、社長に突っ込まれる前に、自分で気づくことができるように仕組み化することで、自律した行動ができるスタッフに成長していきます。

社長だって、いちいち突っ込みいれたくなんてないでしょ？

社員だって、社長にいちいち突っ込まれたくないんです。

自律した行動する自立した社員のほうが、お互いにとっていいですよね？

放置されたら、お客様からの信頼だってがた落ちです。

社長は、この仕組みが回っているかどうかを時々チェックしながら、この仕組みが効果的かを確認していけばいいのです。

まず、最初に打つべき手は、「漏れを止める」ことです。

ぜひ、検討してみてください。

なにをどう止めるか、各社の事例をセミナーで紹介しています。

私たちも一緒になって考えますので、よかったら、ご連絡ください。

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長岡＠クラウド活用導入支援隊長です。

いまさら聞けない中小企業のためのクラウド入門と銘打って書いてきましたが、

利益をアップするためには、

お客様との関係を深めてより大きな貢献をし、その対価として売り上げをいただくために、全面的個別対応する

ことです。

そのためには、お客様の情報やいままでの関わり方（履歴）を記録・共有して活用する必要があります。

顧客情報を活用するためには、クラウド活用が一番でです。

クラウド活用で大切なことは、

顧客情報をすべて一元管理する

ということです。

・会社情報

・担当者

・その会社との商談

・お問合せと対応状況

・今までに出した提案書、見積や資料

このようなものを、すべて一箇所において、しっかりとしたセキュリティの元で、いつでも誰でも参照できるようにします。

お客様のところに訪問したり対応するスタッフは、全員この内容を見て対応することが大切です。

私が先方の社長にお会いしたときに、「うちの会社の○○が、先日御社に××の件で大変お世話になり、ありがとうございました」といえるかどうかで、ちゃんとした会社かどうか、印象が変わります。

商談をしっかり管理することで、見積書を出しっぱなしの放置商談をなくし、「先日のご提案書とお見積書、いかがでしたか？」の１本の電話がかけられるか忘れてしまうかで、受注率がまったく変わってきます。

こういうことを記憶ではなくて、仕組みの中で行っていこうというのが、当社も活用しているセールスフォースの利用目的です。

当社は、静岡県東部で唯一の、クラウドに注力している会社として、セミナーを定期的に開催しています。

無料セミナーとなっていますので、営業改革、受注率アップ、売り込まない営業の方法を知りたい経営者は、ぜひご参加ください。