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顧客管理(CRM)営業支援(SFA)

2020.01.10

Visualforceページへの地図の表示

Visualforceページの画面上に地図も表示させたいなんてこともあるかと思います。
そのような場合、「Visualforce地図コンポーネント」を利用して簡単に地図を表示させることができます。

ここではVisualforceとApexコードを組み合わせた簡単な実装例をご紹介します。

Visualforce 地図コンポーネントは Developer Edition 組織では使用できません。

地図の表示例

実装手順

当サンプルでは取引先名、住所(請求先)、カスタム項目の住所を取得表示します。
コントローラは汎用性の高いカスタムコントローラを作成する例としています。

①Apexコントローラを準備します。

※このサンプルソースに対するいかなる損害に対して、当方は一切の責任を負いかねます。
自己責任でお願いします

②Visualforceページを準備します

前述①で準備したApexコントローラを以下のVisualforceに割り当てます。

地図コンポーネントの説明

■基本地図は<apex:map> タグを使用します。
■地図内のマーカーは<apex:mapMarker>タグを使用します。
■mapType:
 地図の表示形式を指定します。標準の市街地図の「roadmap」、航空写真の「satellite」、双方を組合わせた「hybrid」があります。
■zoomLevel:
 地図の拡大・縮小のレベルを指定します。0~18の範囲で指定します。
■center:
 地図の中心となる位置を指定します。住所または緯度・経度を指定します。
■title:
 マーカー上にマウスを乗せた際に表示される名称を指定します。
■position:
 マーカーを表示する位置を指定します。住所または緯度・経度を指定します。
参考記事

2017.05.26

SFAの特徴 3つのポイント

前回のブログで「営業支援システム(SFA)って必要なの??」について書きました。
今回はその続きとして、営業支援システム(SFA)の特徴について書きたいと思います。

SFAやCRM(顧客関係管理システム)は会社のIT投資対象として後回しになってきました。

これまでのIT投資と言えば、商品を売るための経営手法であるSCM(サプライチェーン・マネジメント)や、財務や人事や設備試算など資源を有効活用する計画に使用するERP(Enterprise Resources Planning)等、社内を仕組化し効率よくするシステムが主流でした。

社内を磨き上げ商品を作れば売れていた時代であれば当然の投資だと思います。

しかし、お客様の物の買い方が変わり、お客様との接点の情報をまとめ営業を仕組化しないと、売りにくい時代になったからこそ、SFAやCRMは「無くてもいいシステム」ではなくなったのです。

営業や売上など行き詰ったときにでも、仮にシステムに記録を残せば、攻略に向けてのヒントが得られ、企業としても生き残る知恵となります。

商品や社内中心の考え方から、お客様中心の考えへの転換が求められています。

ではSFAの特徴とはなんでしょうか?

1、 なぜ買ってもらえなかったを記録、共有する

お客様第一主義と言いながら、使用するシステムは前段で書いたように製品が中心のシステムで、お客様との接点をシステム化、IT化は後回しにされてきました。
製品中心の考え方では、A製品は○○社と、××社と、△△社に売れたと記録されます。
お客様中心の考え方では、○○社はA製品とB製品は買ったが、C製品は買わなかったと記録されます。
この買われなかった理由を突き詰めて記録し共有していくことがSFAの運用では大切になってきます。
    
  • 競合他社の方が安かった
  • 決裁権者の承諾が得られなかった。
  • そもそも予算を確保できていなかった。
など理由が分かれば
     
  • 競合他社に負けないように、製造工程を見直し価格を調整するとか、競合他社より高くてもしっかりとメリットを提示する
  • 決裁権者を確認し、プレゼンなどアプローチをしっかり行う
  • 今期の決算中に購入してもらうなど時期を見極め、予算に見合った提案する。
など購入してもらうために次の一手が打てるようになります。これに取り組み活かしていくことで、会社にとって財産となり大きな武器となります。

2 使い方と共有範囲を会社のやり方に合わすことが出来る

お客様との接し方には会社によってそれぞれやり方があると思いますが、大きく分けると「窓口統一型」と「分業型」に分けられます。

「窓口統一型」は一人の営業担当者が見込み客の発掘、商談、受注、納品、サポートの業務をお客様の専任担当者になってお客様と接します。

「分業型」はマーケティング担当、営業担当、サポート担当などお客様の状況に合わせて、それぞれ得意分野の担当者が接します。

それぞれのメリットとデメリット

「窓口統一型」

  • お客様から見た窓口が統一されているため、優秀な営業が担当の場合満足度は高い
  • 営業担当変更時に引き継ぎミスが発生しやすい
  • 営業担当者レベルでの繁忙期と閑散期の差が激しい
  • 営業の能力が同じ前提なので、”個人の限界”がお客様から見た”会社の限界”(スケールしにくい)

「分業型」

  • お客様から見た窓口が統一されていないため、引き継ぎができていないと満足度は低くなる
  • 営業担当変更時の引き継ぎにあまり差が生まれない
  • 営業担当者レベルでの繁忙期と閑散期の差は比較的少なくなる
  • 個人の能力・成長に差があることが前提なので、”仕組みの限界”が”会社の限界”(アカウント担当 x 製品担当 x 地域担当など / スケールしやすい)

一般的にはは「窓口統一型」は成長中の企業、「分業型」は大企業が向いていると言われています。

弊社は企業規模は小さいですが、「分業型」を目指しております。それぞれの得意分野、力の発揮できるところに人を配置して、お客様に最良のサービスを提供できるように精進しています。

新人が入社した際でも、名刺交換の部分や既存のお客様へのフォローなど出来る仕事を任せれることにメリットを感じています。

皆様にも自分の会社に合わせたSFAの運用をされることをお勧めいたします。

3 SFAでいい結果を出すには良いツールと良い運用

SFAを導入しても、購入しただけではただの箱に過ぎません。趣味のゴルフやカメラのように、良いクラブやカメラを買っても、練習しなければ良い結果、良い写真が生まれないのと同じです。

顧客管理、案件管理、活動管理など必要な機能を満たしていても、導入や運用の体制が出来ていなかったり、操作の知識がなかったりと入力されなければ意味がありません。

毎日コツコツと各担当者の長期にわたる小さい情報の積み重ねが、 「点」を「線」にし、「結果」から「予測」へ働き方を変え、業務を効率化し、他社との差別化・競争力の源泉になっていきます。

その為にはSFAを導入した意味を全員で共有するのが良いでしょう。

こちらの記事もご参考にご覧ください「CRM導入を成功させる3つのポイント

まとめ SFAの特徴3つ

1 なぜ買ってもらえなかったから記録する。
→理由がわかれば、息詰まることなく買ってもらえると言うゴールにたどり着けます。

2 使い方と共有範囲を会社のやり方に合わせる。
→「窓口統一型」「分業型」会社のやり方に合わせたSAFの運用をしましょう。

3 良いツールと良い運用を心がけましょう
→SFAの導入が決まれば、導入の意味・目的を知り、小さいことから情報を積み重ねていきましょう。

2017.04.24

営業支援システム(SFA)って必要なの??

SFAイメージ

お客様との接点を保ち、会社の売り上げを上げるため、日々受注活動を行っている営業担当者。その日々の活動やお客様の情報の管理は、手帳に書いてある、日報を報告している、エクセルに入力して共有している、そして営業マンの頭の中にある・・・などなど、会社によって様々です。

そして、その収集した情報をより効率的に活用し業績を上げてくために、営業支援システム(SFA)の利用が増えています。
なぜなら、営業支援システム(SFA)は、進化するマーケットとお客様に対応し、「計画的」に売上目標を達成するために絶対に必要と感じているからです。

SFA・営業支援システムとは

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語で、企業で利用される営業活動を支援して効率化するシステムのことです。

営業活動に関連する情報を記録・管理することができ、過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動を通じて入手した重要な情報、アポイントメントや各作業の期限といったスケジュールなどを一覧したり編集することができます。営業マンのスキルや勘に頼った営業(受注)から、それらの収集した情報を活用・分析することで受注確度を高め計画的に売り上げていくことができます。

では、営業支援システム(SFA)の導入の現状はどうなのでしょうか?

2013年の時点でSFAの導入率は全体で約16%、2016年の調査では全体で29%と、3年で倍増近く伸びています。また、業種別で言うと2013年時点ではIT業界で32%と突出していましたが、2016年はIT関連外の製造業と流通・サービス業での導入率が倍増しているとのことです。

【参照】
SFAの導入状況 - IT、IT製品の情報なら【キーマンズネット】
2013年7月の調査 http://www.keyman.or.jp/at/30006105/
2016年7月の調査 http://www.keyman.or.jp/at/30008988/

実際、 営業支援システム(SFA)を利用しているところは、強い営業力を持っています。我々がサポートしている静岡県でも営業支援システム(SFA)へのニーズが強くなってきていると感じることができます。

今回はなぜ、必要なのかをお伝えいたします。

お客様の買い方が変わってきました。

実はすでにお客様の購買プロセスは大きく変わったという調査結果が出ています。今までは売る側の方が情報をより多く持っていたのが、 お客様は営業に問い合わせる前にインターネットを駆使し、さまざまな情報を集めることができるようになりました。なんと、お客様が営業担当者に問合せした時には購買プロセスが60%も進んでいるとのことです。(2020年にはそれが85%にまで進んでしまうとの予想も!!)

これは営業の仕事の範疇・役割が変わってきたことになります。これまでは、カタログや展示会、セミナーで取得した情報に対して、適切な情報を提供していればお客様の購入プロセスの大部分に寄り添うことができた営業は、今の時代では61%目でのアクセスになります。そうなると、単なる値引きの交渉相手になります。お客様はインターネットを駆使して、自分で「ソリューション」を探せるようになったので、もうソリューション営業はいらなくなってしまったのです。

では、どうすればいいのでしょうか?新しい営業手法で対応する必要があります。自動化できるところはどんどんWebなど機械にとって代わります。営業担当者は、Webでは知り得ない情報を提供したり、お客様の状況に合わせた説明や提案をしたりと、お客様との時間をその人にしかできない事に費やすといいでしょう。

営業力、営業の仕組化が必要になってきました。

なぜ、営業力が必要なのでしょうか。
今までは「運任せの経営」で何とかなってきました。それは、経済が成長し、景気が良かったからです。しかし、今は失われた20年とも言われ、景気が低迷してから20年以上経っています。この状況下において会社経営を安定させるために、人・物・金に加え、時間・情報など資源に制約の中で、正確な売り上げ見込みを立て、それに基づいた投資と人材教育を行う事が求められます。

世界最高の製品や世界最安の商品であれば、営業力はそれほど必要なく事務処理だけで完結できます。しかし、我々の持っているほとんどの商品にはライバルの製品があります。前段で書いたように、お客様の購買プロセスも変わってきました。

売り上げ見込みを立てるためには、お客様の買う理由が何かを知り、 営業がどこに行くのか、どの案件を優先的に追うのかなど、限られた資源の中で一定のルールに基づいた営業活動を行い、それをもとに営業を仕組化することが重要です。それができることにより「計画的に」売上を立てる事ができるでしょう。

結果が出てからあわてるのではなく、計画・目標に対する進捗状況を確認し、適宜、改善・対策を行うために管理ツールが必要となります。

それによって、世界最高でも世界最安でもない製品・サービスを、「情報武装」したお客様に、「計画的に」販売するため、営業チームには武器(営業支援システム・SFA)が必要であると言えるでしょう。

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