静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ
セールスフォース(Salesforce)
2016.11.29
ランク分け行動分析で、顧客維持と新規開拓を両立する
訪問型営業の会社の場合、特にB2B企業に多いのですが、営業担当者がどれだけ効果的にお客様訪問ができているかで、売り上げを大きく左右します。
ですから、少し営業をがんばる会社は訪問回数を管理したりします。
でも、そこに落とし穴があります。
それはなんでしょうか？
営業担当者は、どうしても訪問しやすいところに行く傾向があります。
ストイックな営業担当者は別です。
行くべき対象をしっかり絞り、冷たい対応をされたとしてもめげずに、繰り返し訪問して、関係を少しずつ構築していきます。
でも、そういう営業担当者はひと握りの優秀な人です。
私たち中小企業には、めったにそういう営業はいません。
では、どうするか？
それは、訪問対象を、分類（ランク分け）して、その行動を分析することです。
訪問対象のお客様（既存取引先＋見込み客）を
- 維持
- 育成
- 獲得
に分けて、その行動量（訪問回数）を決めます。
訪問周期を決めてもいいですし、1ヶ月間に維持30件、育成40件、獲得30件と全体としての件数を決めてもいいでしょう。
これにより、営業担当が訪問すべきお客様に訪問するようになり、成果（売り上げ）が上がります。
そして、ここが大事なところですが、同じ枠組みで動くことで、営業の再現性ができます。
つまり、誰がやってもそこそこの成果が期待できるということです。
会社として、このような仕組みができれば、あとはいくらかけるか（何人営業担当者を投入するか）で、いくらの売り上げを狙うかが計算できるようになります。
この仕組みを作り、営業担当者の行動を見える化することで、営業活動自体の仕組化により安定した売り上げを狙っていきましょう。
2016.11.07
訪問先が一目瞭然。便利なクラウドサービスUPWARD
法人営業でフィールドセールス(外勤営業)をしている場合に、点在した訪問先を効率的に訪問したいと思ったとき、みなさんはどうしているでしょうか。
多くの場合は、担当者の記憶をたよりに訪問する先を決めて行っているのではないでしょうか。
その場合、記憶から遠のいていて久しく連絡をとっていないお客様など、本来ご挨拶に訪問しなければならない先に行けていないのではないでしょうか。
そんな場合にオススメしたいのが、UPWARD株式会社のUPWARDというクラウドサービスです。
このツールは、地図上に拠点を表示できるので、今いる場所から近い拠点を一目で探す事ができます。
記憶に頼らなくてもパッと一目で把握できるので、思い出す必要がありません。
さらに、クラウドサービスなのでインターネットにさえつながれば、どこからでも確認する事ができます。
その為、出先の移動中にアクセスして確認できるので、土地勘がない場合にも安心です。
似たようなツールはいろいろあると思いますが、UPWARDの大きな特徴としてはSFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)において世界で多くのお客様に導入されているSalesforceとシームレスに接続できることではないでしょうか。
Salesforceは汎用性が高く、さまざまな営業情報を登録しておく事ができます。
（私たちはSalesforceをお客様によくご提案していますがとても便利です。）
UPWARDは、Salesforceに保存されたそれらの情報を地図上にマッピングしたり、条件で絞り込んで表示したりできます。
その仕組みを使って、一定期間お会いしていないお客様を赤色などの目立つ色で印をつけて地図上に表示して目立つようにすることができます。
これにより、本当に訪問しなければならないお客様を簡単に見つけられるので、効率よく訪問できるようになります。
一定期間お会いしていないお客様でお話ししましたが、たとえば商談のステータスで色分けしたり、既存客と見込み客で色分けするなどいろんな使い方が思いつきます。
フィールドセールスの目的に合わせてマッピングしておけば、どこへ行くかで悩まずにお客様と接する時間を増やす事ができるのではないでしょうか。
フィールドセールスで効率化を検討されているようでしたら、一度UPWARDを検討してみてはいかがでしょうか。
2016.10.26
【Salesforce】リストビューの活用
セールスフォースのデータ出力機能の１つとして、「リストビュー」という機能があります。
「取引先」や「商談」などのタブを開いた際に条件を選択して一覧を絞込み表示したいという際に便利です。また、リストビュー表示された一覧上で値を直接編集したり、複数のデータを同じ値に一括更新することもできます。今回はリストビューの作成方法と一覧上のデータの変更方法についてご紹介します。
※データ出力の概要については以下のブログを参照ください
https://sfa-crm.jp/sf-blog/2016/10/7535/
リストビューの新規作成（※「取引先」を例に紹介します）
１．取引先のタブを開きます。
２．「新規ビューの作成」をクリックします。
３．以下の「新規ビューの作成」画面に設定内容を入力します。
ステップ1
ビュー名（※日本語OK）とビューの一意の名前（※半角英数字）を入力します。
ステップ2
・検索条件（絞込み条件）を指定します。
・検索条件は複数指定することができますが、全てAND条件になります。
・OR条件を組み合わせたい場合は、「検索条件ロジックを追加」で指定します。
※指定例：1 OR (2 AND 3)
ステップ３
リストビューに表示させたい項目を選択します。
左の「選択可能な項目」から「選択済みの項目」に追加し、上下に並べ替えも可能です。
ステップ４
リストビューの表示制限を指定します。「自分にのみ表示」、「すべてのユーザに表示」、「特定のユーザグループに表示」の３つより選択します。
４．[保存]をクリックします。
以上で完成です。では、作成したビューを表示して、一覧よりデータの更新をしてみましょう！
今回は新規にビューを作成する方法をご紹介していますが、既存のビューを別名で保存してから編集するといった作成方法もあります。表示項目は他のビューと同じで抽出条件のみ異なる場合によく利用します。
ビューの表示
１．取引先のタブを開いたときにに表示されている「ビュー」の選択リストより対象のビューを選択して[Go!]ボタンをクリックします。
２．以下のように一覧表示されます。
※1ページあたり25件の表示となっていますが、最大200件まで表示指定可能です。
画面左下の「1-25/25▼」の部分の選択リストより指定変更します。
表示された一覧よりデータを更新してみる
今回の例でいくと、「一覧表示されたデータから「編集」または「取引先」のリンクをクリックして詳細画面を表示して編集する」といった運用をされる場合があるかもしれませんが、リストビューで表示された一覧上で直接データを変更することが可能です。（※数式データや参照データは除きます）
例えば「種別」項目の値を1レコード（1行)単位で変更することもありますが、「複数行分の「種別」項目を同じ値に一括で更新する！」といったこともできます。
1レコード（1行）単位で変更する
ある取引先の「種別」項目をダブルクリックすると以下の画面が表示されます。
続けて選択リストをクリックして値を変更して[保存]をクリックします。
これだけの操作で変更完了となります。
では、次に複数行分を同じ値に一括変更してみましょう。
複数レコード（複数行）分を同じ値に一括変更する
１．一括変更する場合は対象レコード（行）の左端のアクション項目にチェックを付加します。
２．続いて代表となるレコード（行）を前述の「1レコード（1行）単位で変更する」の操作と同じように「種別」項目をダブルクリックします。
３．以下の画面にて選択リストより変更する値を選択し、変更の適用先を「選択した○件のすべてのレコード」にチェックをして[保存]をクリックします。
以上、リストビューの作成～データの一括変更までをご紹介させていただきました。
「変更できるのはわかったけど、一括削除はできないの？」と思われる方もいらっしゃると思います。
一括削除機能は標準機能としては実装されていないので特殊な方法で別途実装する必要があります。
その辺はまた今度ご紹介したいと思います。
「ちょっとした項目を１件ごと詳細画面を開いて変更するのが面倒！」、「ちょっとした一覧をみたいだけなのにレポートを表示するのは面倒！」という思いがある方には是非リストビューをご利用ください。
閲覧と更新が一度にできて便利ですよ。
