静岡発!セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

2017.05.30

再び人工知能ブームの到来か

ここ近年、人工知能(AI)に関したニュースや話題が増えてきたように思います。

こうした人工知能のブームは、最近始まったわけではなく、実は三回目のブームのようです。

過去二回ブームがありましたが、人工知能という分野はとても奥がふかいのだと感じました。

一度目のブーム

調べてみると、最初のブームは1960年ごろに第一次ブームが起こっており、このころは推論・探索へのアプローチが主流でした。

具体的には、迷路を脱出ロジックだったり、パズルの答えを導きだしたり、今でも話題になる囲碁・将棋・チェスなどのAIなどが流行っていました。

実は、私もこの分野に興味をもち、昔パズルを解くアプリを作っていました。
よくパズル雑誌にある数独やお絵かきロジックなどのパズルを高速、正確に解を導く方法を研究して、Vecterで公開をしました。
(ちなみにこれです。)
今は公開をしていますが、現在はメンテナンスをしていません。

これらロジックは、対応範囲がとても狭いので、現実の問題には対応できないとのことで下火になっていき、いったん収束していきました。

二度目のブーム

一度目のブームから20年くらい後の1980年代ごろになって第二のブームが来ました。

このころは、「エキスパートシステム」という概念の開発がさかんになっていたようです。

専門的な知識にあたる情報のデーターベースを構築し、現実的な課題を判断して解決するような仕組みが考えられたようです。

たとえば、「患者さんが高熱になり、熱を下げるには?」のような問いに対して、

「解熱剤を飲ませる。」

「水分をとって睡眠をとる。」

などの解決策を導きだすことができました。

ただ、人が判断した場合には絶対に選択しないような答えを出したりするような場面が数多くあり、表現が良くないですが「殺す」のような回答をしてしまうことがありました。

この例のように絶対に選択しない回答であれば答えから除外するのは簡単ですが、こうした「常識」から外れた答えはキリがないほど多く、人間の「常識」はコンピュータに理解させるのがとても難しい課題でした。

こうして、再びブームが去っていきました。

三度目のブーム

そして、現在、三回目のブームがやってきました。

Pepperのような人型ロボットの登場、コンピュータのハード面の向上、画像処理技術の向上、Iotとしていろんなものがインターネットに接続されるようになってきた現在、再び人工知能が注目をされてきています。

私たちが商材として扱っている、セールスフォースもアインシュタインという名のAIが組み込まれてきました。

お客様へのアプローチをAIが判断してくれるようになってきました。

今後もこの分野が進化していくと思いますので、将来がとてもたのしみです。

2017.05.26

SFAの特徴 3つのポイント

前回のブログで「営業支援システム(SFA)って必要なの??」について書きました。
今回はその続きとして、営業支援システム(SFA)の特徴について書きたいと思います。

SFAやCRM(顧客関係管理システム)は会社のIT投資対象として後回しになってきました。

これまでのIT投資と言えば、商品を売るための経営手法であるSCM(サプライチェーン・マネジメント)や、財務や人事や設備試算など資源を有効活用する計画に使用するERP(Enterprise Resources Planning)等、社内を仕組化し効率よくするシステムが主流でした。

社内を磨き上げ商品を作れば売れていた時代であれば当然の投資だと思います。

しかし、お客様の物の買い方が変わり、お客様との接点の情報をまとめ営業を仕組化しないと、売りにくい時代になったからこそ、SFAやCRMは「無くてもいいシステム」ではなくなったのです。

営業や売上など行き詰ったときにでも、仮にシステムに記録を残せば、攻略に向けてのヒントが得られ、企業としても生き残る知恵となります。

商品や社内中心の考え方から、お客様中心の考えへの転換が求められています。

ではSFAの特徴とはなんでしょうか?

1、 なぜ買ってもらえなかったを記録、共有する

お客様第一主義と言いながら、使用するシステムは前段で書いたように製品が中心のシステムで、お客様との接点をシステム化、IT化は後回しにされてきました。
製品中心の考え方では、A製品は○○社と、××社と、△△社に売れたと記録されます。
お客様中心の考え方では、○○社はA製品とB製品は買ったが、C製品は買わなかったと記録されます。
この買われなかった理由を突き詰めて記録し共有していくことがSFAの運用では大切になってきます。
    
  • 競合他社の方が安かった
  • 決裁権者の承諾が得られなかった。
  • そもそも予算を確保できていなかった。
など理由が分かれば
     
  • 競合他社に負けないように、製造工程を見直し価格を調整するとか、競合他社より高くてもしっかりとメリットを提示する
  • 決裁権者を確認し、プレゼンなどアプローチをしっかり行う
  • 今期の決算中に購入してもらうなど時期を見極め、予算に見合った提案する。
など購入してもらうために次の一手が打てるようになります。これに取り組み活かしていくことで、会社にとって財産となり大きな武器となります。

2 使い方と共有範囲を会社のやり方に合わすことが出来る

お客様との接し方には会社によってそれぞれやり方があると思いますが、大きく分けると「窓口統一型」と「分業型」に分けられます。

「窓口統一型」は一人の営業担当者が見込み客の発掘、商談、受注、納品、サポートの業務をお客様の専任担当者になってお客様と接します。

「分業型」はマーケティング担当、営業担当、サポート担当などお客様の状況に合わせて、それぞれ得意分野の担当者が接します。

それぞれのメリットとデメリット

「窓口統一型」

  • お客様から見た窓口が統一されているため、優秀な営業が担当の場合満足度は高い
  • 営業担当変更時に引き継ぎミスが発生しやすい
  • 営業担当者レベルでの繁忙期と閑散期の差が激しい
  • 営業の能力が同じ前提なので、”個人の限界”がお客様から見た”会社の限界”(スケールしにくい)

「分業型」

  • お客様から見た窓口が統一されていないため、引き継ぎができていないと満足度は低くなる
  • 営業担当変更時の引き継ぎにあまり差が生まれない
  • 営業担当者レベルでの繁忙期と閑散期の差は比較的少なくなる
  • 個人の能力・成長に差があることが前提なので、”仕組みの限界”が”会社の限界”(アカウント担当 x 製品担当 x 地域担当など / スケールしやすい)

一般的にはは「窓口統一型」は成長中の企業、「分業型」は大企業が向いていると言われています。

弊社は企業規模は小さいですが、「分業型」を目指しております。それぞれの得意分野、力の発揮できるところに人を配置して、お客様に最良のサービスを提供できるように精進しています。

新人が入社した際でも、名刺交換の部分や既存のお客様へのフォローなど出来る仕事を任せれることにメリットを感じています。

皆様にも自分の会社に合わせたSFAの運用をされることをお勧めいたします。

3 SFAでいい結果を出すには良いツールと良い運用

SFAを導入しても、購入しただけではただの箱に過ぎません。趣味のゴルフやカメラのように、良いクラブやカメラを買っても、練習しなければ良い結果、良い写真が生まれないのと同じです。

顧客管理、案件管理、活動管理など必要な機能を満たしていても、導入や運用の体制が出来ていなかったり、操作の知識がなかったりと入力されなければ意味がありません。

毎日コツコツと各担当者の長期にわたる小さい情報の積み重ねが、 「点」を「線」にし、「結果」から「予測」へ働き方を変え、業務を効率化し、他社との差別化・競争力の源泉になっていきます。

その為にはSFAを導入した意味を全員で共有するのが良いでしょう。

こちらの記事もご参考にご覧ください「CRM導入を成功させる3つのポイント

まとめ SFAの特徴3つ

1 なぜ買ってもらえなかったから記録する。
→理由がわかれば、息詰まることなく買ってもらえると言うゴールにたどり着けます。

2 使い方と共有範囲を会社のやり方に合わせる。
→「窓口統一型」「分業型」会社のやり方に合わせたSAFの運用をしましょう。

3 良いツールと良い運用を心がけましょう
→SFAの導入が決まれば、導入の意味・目的を知り、小さいことから情報を積み重ねていきましょう。

2017.04.27

【技術者日誌】現実世界からのさらなる広がり

みなさんは、バーチャルリアリティとか拡張現実という言葉を一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。どちらも、現実世界だけでは経験できない事を可能にする技術です。

ひと昔前では考えられませんでしたが、近年のコンピュータ技術の向上によりいろんな面白い事ができるようになってきました。

これらの技術を利用したサービスを一度は経験したことがあるのではないでしょうか。

簡単にですが、バーチャルリアリティと拡張現実について書きたいと思います。

拡張現実 (Augmented Reality:AR)

拡張現実とは、言葉が示す通り現実世界に「何か別の情報」を拡張する技術や手法を指しています。

単純に人が目で見ているだけでは、モノの形状と色、距離くらいしか情報がありません。

スマフォやタブレットに付いているカメラを使うことにより、映る映像だけでなく別の情報をプラスすることができます。(カメラ越しに現実世界を見るイメージです。)

ひと昔前だと画像処理の速度などがそれほど早くないので、カメラは写真を撮るくらいしかできませんでした。

こんなことができるようになったのも、映し出された映像(画像)の画像処理技術の向上と処理を早くするためのハード面の向上があって実現できていると思います。

このAR技術を使ったものとして、こんなものがあります。

  • チラシ、パンフレットにかざすと動画が再生したり、商品案内が表示される。
  • 夜空にかざすと、星座の説明が表示されたりする。
  • 室内をかざして、家具のレイアウトをシミュレーションする。

この他、探してみるとこのAR技術を使ったサービスがすでにいろんな場所で見かけますが、今後の広がりが楽しみですね。

バーチャルリアリティ (Virtual Reality:VR)

バーチャルリアリティとは、仮想(Virtual)現実(Reality)を組み合わせた言葉ですが、実際の現実(リアル)では体験できないことを、仮想的に疑似体験する技術などを指しています。

人には五感(視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚)があり、現在では、特に視覚情報を使っての疑似体験が多いのではと思います。

バーチャルリアリティも、近年のCG技術の向上により面白いことができるようになってきています。

視覚情報であれば、専用のゴーグル状の端末を装着することによって、あたかも離れた場所や架空の空間にいるような感覚を体験できるようになりました。

最近では、視覚情報だけでなくそれこそ五感をフルに刺激するようなものがでてきているような気がします。

遊園地のアトラクションや映画館などで、そんな経験ができる施設ができています。

たとえば、その映像に合わせて落下するようなシーンでは実際に落ちている感覚を体験できたり、花などのシーンでは本当に匂いを感じたりと本当に面白いと思います。

今後そんな経験ができる施設が増えて行くと思います。

バーチャルリアリティや拡張現実は、今後さらに進化していくと思いますので、とても楽しみですね。

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