静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

日本への外国人観光客は増加している傾向があり、東京オリンピックまでのこの4年間は千載一遇のチャンスです。
富士山と言う外国人観光客から見たら最高のアイコンをいかに活かして、静岡県東部に観光客を引っ張ってくる仕組みを作るかが最大のカギです。
このチャンスを逃せば、他の地域より「10年は遅れる」と言う危機感を持たなければなりません。

国が、GDP600兆円に向けた成長戦略として

• 新たな成長市場の創出・拡大
• 人口減少社会、人手不足を克服するための生産性の抜本的向上
• 新たな産業構造への転換を支える人材強化

を挙げています。

それに伴い、様々なプロジェクトが立ち上がって予算がついていますが、注目すべきは以下10個のプロジェクトとのことでした。
もうすでに予算がついているので、必ず実行されます。新しいチャレンジとしてご参考にしてはいかがでしょうか。

• 第4次産業革命　IOT、ビッグデータ、AI、ロボット　30兆円
• 世界最先端の健康立国　20兆円
• 環境エネルギー制約の克服と投資拡大　28兆円
• スポーツの成長産業化　15兆円
• 既存住宅流通・リフォーム市場の活性化　20兆円
• サービス産業の生産性向上　輸送・旅館・小売　410兆円
• 農業改革・輸出促進　10兆円
• 観光立国（外国人旅行客消費額　8兆円）　15兆円
• 2020年オリンピック・パラリンピック大会見える化　12兆円

地方都市には様々な問題があります。
人口減少、景気低迷、雇用機会不足、中小企業、人材不足、女性雇用、育児施設、介護・医療施設、医療費拡大、事業承継。。。

「雇用機会不足と人材不足」など矛盾した課題もあります。

その本質は、スキルとニーズのミスマッチ、変化への恐れや遅れなどが挙げられます。世界中を見ている宇陀様は、世界の勢力図や環境や年齢構成や技術革新によって、社会全体が大きく変化しているにも拘らず、日本人の意識や制度や対策はあまり変わっていないと警鐘されていました。

変化することには、リスクがある。変化しないこともリスクがある。環境が大きく変化している時に、どちらのリスクが高いのか。
を、頭をやわらかくして見極めていく必要があります。

変化のリスクを見極める一つの指標として「企業であれ役所であれ、業種業態問わずに顧客が何を望んでいるのかと言う「顧客志向（顧客目線での考え方）」が重要となってきます。

例えば・・・

• 役所の手続きは、来所しなくても、ITの活用で手間を省けるのではないか。
• 体の具合が悪いのに、病院に行って先生に診てもらわないといけない。

顧客志向の目線に立てば、

• 千葉市の「ちばレポ」のように市民からの要望をスマホから集めるシステムを構築できる。
• シンガポールではskype等で診断できるシステムを導入し、日本に逆輸入する予定がある。

と、顧客満足度をあげて新たなビジネスチャンスを生み出だすことができます。

紙の台帳にしか集まっていなかった顧客の情報をセールスフォースで管理・見える化することで、いままで女将さんの頭の中でしか管理できていなかったお客様の好みや特徴を旅館の従業員みんなで情報を収集し管理できるようになりました。

おもてなしが徹底され、顧客満足度も向上し、リピートして宿泊されるお客様も増えたそうです。 一人の専門家より、集団の知恵（集合知）が業績の上場につながりました。従業員の働き方も変わり、旅館であるにも関わらず週休2日制も導入しています。

また、極めつけは、その顧客管理システムを同業者に販売するなど新しいビジネスを生み出しました。まさに変化するリスクを選らんだ成功事例ですね。

• 自分の運命を変えたいと思う人は多いけれど、自分自身を変えようと思う人は非常に少ない。
• 過去と他人は変えられない。未来と自分は変えられる。
• 変化するリスクがある。変化しないことのリスクもある。世の中が急速に変化している時、どちらのリスクが大きいか。
• 面白い仕事を探すのではなく、自分の仕事を面白くする。

と、宇陀様はこの講演を上記の4点で講話をまとめられました。

花が散るのを抑えるより、新しい芽を探すこと。ビジネスでは、変化を止めるよう頑張るより、変化に対応した新しいなにかを見つけていくことの大切さを学びました。

自分自身を変え、企業を変え、地域を変える。ドットツリーのような「集合知」を体現したようなプロジェクトもある。我々は、 セールスフォースのパートナーとして、地域密着型IT企業として、この地域を面白くする。そんな取り組みをしていきたいと思いました。

リオデジャネイロオリンピックが終わり、そして現在はパラリンピックが開催真っ只中ですが、みなさんはご覧になってますか？？
この４年に一度の祭典に向け、世界中のアスリートたちが努力をして、泣いて、笑って、本番の一瞬に全てを掛ける。全世界の人が一斉に注目する、本当に素晴らしい大会だと思います。

ご存知のとおり、次回の開催は2020年の東京オリンピックです。閉会式で見せたアニメとゲームとリアルが融合したレセプションを見たら、4年後の自国開催の「お・も・て・な・し」が楽しみでしょうがありません。
東京オリンピックは、静岡県東部に本拠地を置く我々も他人ごとではなくなりました。自転車競技の開催地に伊豆市が選ばれたからです。すなわち、静岡県にもオリンピックがやってくるんです。伊豆市にはドットツリー修善寺に拠点もあることですし、なにかオリンピックに携わる仕事ができればいいですね。

9月21日（水）に、東京オリンピック・パラリンピック大会組織委員会チーフ・オフィサー（最高責任者）を務めていらっしゃる宇陀栄次様が沼津にて講演されることが決まりました。
宇陀様は我々が地域の導入支援のパートナーを務めている、株式会社セールスフォース・ドットコムの前会長でいらっしゃいました。

講演の内容は
「地方都市活性化のための諸問題と成功事例～全ての企業経営者に贈る。ＩＴ革命のもたらす効果とは～」
との題目で講話いただきます。

政府が重点政策として掲げる「地方創生」。人口減少の影響は、特に地方自治体にとって深刻な問題です。
政府は「まち・ひと・しごと創生法」により、少子高齢化への対応や、東京圏への過度の人口集中の是正、地域社会の個性を活かした住みよい街づくりを推進しています。
なかでも、IT技術の活用は、地方自治体の活性化において重要視されており、IT総合戦略本部は、地方自治体に対して「地方版総合戦略」を作成するよう要請しました。
「全国各地でのIT利活用に係る挑戦的な取組と、全国への横展開の推進」が掲げられており、『地域産業の活性化』『住みやすさの向上』『地方公共団体業務の効率化』で特にIT活用が求められています。

今回、宇陀様にはセールスフォースでの取り組みを通じて、ＩＴがもたらす可能性と静岡県東部が進むべき道になるヒントをお話しいただきます。

講演の詳細・お申込みはこちらのページをご覧ください。
＞＞＞宇陀栄次様講演　「地方都市活性化のための諸問題と成功事例」

2015年10月より、和歌山県白浜町でテレワークを利用してのサテライトオフィスを運用をスタートしています。
白浜町と言えば、関西地方のリゾート地。静岡県で言うと、まさに伊豆半島と同じような立地条件だと思います。

ただ、単純に地元でアルバイトを雇ってのテレワークでなく、実際に東京本社で行っている仕事を地方で展開されています。
業務効率が11％改善したという効果も見られ、さらに2時間の通勤時間が10分に短縮したことで、ワークライフバランスの両立も図れているとのことです。

動画：イノベイティブな地方創生を - セールスフォース・ドットコム 白浜オフィス

総務省による「地方創生に資する『地域情報化大賞』」において奨励賞を受賞した、千葉県千葉市が取り組む市民と行政をつなぐ新しいコミュニケーションツール「ちばレポ」も地方創生の取り組みにあたります。

セールスフォースが提供するモバイルクラウドプラットフォーム「Salesforce1」を基盤に構築された専用スマホアプリを使用し、市内で発生している公共インフラの不具合を市民がレポートする仕組みを構築しました。その結果、開始後1ヶ月で1,000人以上が参加し、1日平均10件レポートが寄せられるなど、市民ニーズの可視化と共有化、および行政における業務の効率化を実現しているとのことです。

動画：千葉市：市民と市役所がつながる - Salesforce1 Platformで実現する「ちばレポ」

オリンピック・パラリンピック大会組織委員会チーフオフィサー宇陀栄次様の講演会はぜひお越しください。

オリンピックの最高責任者が沼津にいらっしゃる機会なんて滅多にないのはもちろんですが、オリンピックについて、地方創生の取り組みについて、そして経営のヒントなど、経営者や公務員、一般の市民の方など様々な業種やお立場の方に聞いていただきたい内容となっております。

たくさんのお越しをお待ちしおります。

• 開催日時：9月21日（水）13:30～
• 会場：プラサヴェルデ　小ホール

イベントの詳細、お申込みはこちらから
＞＞＞宇陀栄次様講演　「地方都市活性化のための諸問題と成功事例」

インターネットが一般の人のものになって10数年。それ以前と大きく変わったことがいくつもあります。その中で、あまり意識されていませんが、私たち事業者にとって死活問題の変化があります。それは、お客様の購買行動が大きく変化したことです。

そもそも、お客様の購買行動とは、どのようなものなのでしょうか？
私たちアーティスティックスのようなB2B企業（企業相手に事業活動を行っている企業＝顧客が個人ではなく法人）を例にとって見てみましょう。

１．認知・関心・課題の認識

まずは、何かに気づき、課題を認識することから始まります。気づき方にはいろいろあります。

また、こんな課題の気づき方もあります。

形は違いますが、いずれの場合も、自社の問題や課題、現状を認識するというのが、1番目のステップです。

２．情報収集・学習

課題を認識したら、次は情報を集めたり、関係のある内容を学びます。
情報収集や学ぶ方法はさまざまです。

先ほど例に挙げたように、経営研究会に参加するのもの1つの方法です。
でも、多くの場合は、もっと軽いところから始めます。

・他社はどんな取り組みをしているのか?事例はないのか?

・そういえば、いつだったか、似たような話を聞いたことがあったっけ。
    あれ、いつどこで聞いたんだったかな。あの専門誌の記事だったかな。

・世の中に、どんな製品やサービスがあるのか?

・それぞれ、どんな特徴を持っているのか?

・関連するような展示会があったら出かけて、見て触って話しを聞いてみる。

・問い合わせをしてみる。

など、さまざまな方法で情報を集めます。

ここは、広げる段階です。お客様が求めているのは、あくまで情報です。この段階では、まだまだ購買欲求が高まっていない場合が多いです。ここは重要なポイントです。

３．解決策の模索、予算化

集めた情報や学んだ内容から、自分の課題に当てはめて、どのような方法が考えられるか、効果的か、それにはいくらくらいかかるのかを検討します。『情報収集・学習』の段階と似ていますが、それは関連する情報をたくさん集めている段階です。

自社に使えるかどうかは、あまり重要視していません。
さまざまな情報を集めて、知識や見識を高めているのが『情報収集・学習』です。

それに対して『解決策の模索』は、もし仮に自分の課題を解決するとしたら具体的にどんな方法が取り得るかを検討する段階です。それは必ずしも、得られた情報の中から選ばれるとは限りません。いくつかの情報や取組から、部分部分をルール化して組み合わせ、自分のオリジナルの方法を組み立てることもあります。

また、B2Bサービスであれば（B2Cでもそうですが、特にB2Bは）予算立てが必須です。
取り得る方法、得られる効果、それに必要な予算や労力など。

それらを組み立てていきます。そして、その選択肢は1つだけではない場合も多いです。この段階は、稟議書を書くというようなきっちりしたものではなく、頭の中で「あっ、こんな方法が取れるな。そうすると、こんな感じになって。。。う～ん、いいかもしれない」というようなことを考えているような段階です。

４．選定条件の決定

解決方法がいくつかわかってきたら、どういう条件で選ぶのかを考えます。
すべての場合に予算という選定条件がありますが、もちろん、それだけではありません。

効果的な、素晴らしい方法だとわかっていても、社内の人だけでできる方法でなければならないという場合もありますし、ノウハウが足りなければ、外部から専門家を呼んでもいいという場合もあります。

今期予算の利益処分で納税額を減らしたいから、残り２ヶ月で導入が完了できるものに限るなんてこともあるかもしれません。いろんな選定条件が考えられるでしょう。

５．比較・検討・評価

選定条件が決まりましたら、解決策のメリット・ディメリット、投資対効果などを考えながら比較・検討していきます。各メーカーの営業担当者が、コンペでプレゼンする場合もあるでしょう。

６．価格・条件交渉

有力候補のメーカーと価格や導入のための条件を交渉します。
ここで合意が得られない場合は、第２候補に移ったり、導入が見送りになる場合もあります。

7．ベンダーの決定

そして、最終的に導入メーカーが決まり、契約を進めます。

以上が、B2B企業（製品・サービス）の典型的な購買行動７段階です。もちろん、サービスやケースバイケースでいろんな順番をたどりますが、よくある流れです。では、インターネットの普及によって、お客様の購買行動がどのように変化をしたのでしょうか?

それは、ずばり営業担当者と接触するタイミングです。

インターネット普及以前は、メーカーの営業パーソンは、自社に有益な情報を持ってきてくれるありがたい存在でもありました。他社がどんな取り組みをしているのか。世の中がどんな動きをしているのか。他社製品に対して自社製品が（自社目線ではあるが）どのように優れていて、どれだけの効果が期待できるのか?

そんな情報を運んできてくれるのが、メーカーの営業パーソンでした。ですから、営業パーソン側から見ても、お客様（見込み客）と会うことは、今ほど難しくありませんでした。お客様は情報を欲しています。欲している情報を提供してくれる営業パーソンは、ある意味ありがたい存在であったでしょう。

しかし、インターネットが普及して、世の中には情報があふれるようになってきました。
一説によると、

・全世界の情報のトータルが毎年４０％ずつ増加する
・２０２０年までに、情報量が５０倍になる

などともいわれています。

以前は、情報が多いことが大きなアドバンテージになっていましたが、今は違います。あふれるほどの情報の中から、必要な情報にたどり着き、選び出すことができることが重要になります。

そうなると、営業パーソンが持ってくる情報には、価値がなくなりました。なぜなら、そんな情報は、インターネット上で誰でも簡単に見つけられるからです。それに、営業パーソンの情報は偏っています。当然、自分のところがよいという結論になっていますから、「情報を選ぶ」という観点からも効果的ではありません。

それにとってかわったのが、第３社の情報、いわゆる『口コミ』です。この口コミすら、インターネット上にあふれるようになりました。また厄介なのが、インターネット上の口コミサイトですら、ねつ造されている場合がありますから、もう何を信じていいのかわかりません。

あとは、信頼できる身近なその道にたけている人や実際に使っている人の口コミ、これが大きな影響力を持ちます。

インターネット時代の営業が苦戦する最大の理由

そんなインターネット時代に、営業が苦戦する最大の理由は、『会えない』ことです。いや、もう少し正確に言うと、『会う段階が遅くなった』ことです。以前は、『認知』や『情報収集』の段階（７段階の１～２の段階）で、営業パーソンと会っていました。

時には営業パーソンな情報を持ってきて課題の認識したこともありました。また、課題を解決するために、展示会を見に行ったり、問い合わせをすることもありました。検討の初期の段階から、営業パーソンはお客様と会っていたのです。

しかし、今では、情報収集や学び、比較検討ですら簡単にインターネット上でできてしまいます。

少なくともお客様はそう思っています。ですから、営業パーソンが呼ばれて提案するのは５～６の段階で、その時にはだいたいの勝負は決しています。

候補は２～３に絞り込まれ、その優劣も大体わかっていて、「で、おたくはいくらで納入してくれるんですか?」という話しになります。

だから、営業＝値引きの方法しかなくなるのです。
これでは、営業の腕の見せ所がありませんね（笑）
営業受難の時代なわけです。

インターネット時代にマッチした、新たな営業手法とは?

お客様の購買行動がこのように変化しているのですから、それに合わせて私たちも変化しなければなりません。いや、変化しなくてもいいですが、適応したものが反映し、適応しなかった（できなかった）ものは衰退、絶滅し、淘汰されます。

ダーウィンの進化論と同じです。今までの方法では、営業の７段階の５～６段階で、やっと見込み客と会うことができるか、会う前に選択肢から外れてしまっているかもしれない状態です。

昔とは変化したお客様の購買行動の初期の段階で、私たちが関われるように工夫することが、成功へのカギになります。

このような方法を、詳しくお伝えしているセミナーがあります。営業の成果をもっと上げたい経営者や幹部にとって、役に立つセミナーとなっています。どなたでも無料ですので、興味のある方は下記リンクからご覧になってください。