静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

インターネットが普及したことにより、パソコン・スマホ・タブレット等を使えば、だれでも手軽に情報収集することができるようになりました。インターネットでの情報収集が当たり前となった今、購買プロセスにおいて大きな変化が起きています。

企業を相手にした商品やサービス、BtoBといわれる市場においては、営業との接点をもつ時点で購買プロセスの60％を終えているといわれています。なんらかの商品・サービスを探し始めてから購入までを大まかに表すと、おおよそ下記の様な流れになります。

1. CMや広告で製品や会社を知る
2. Web広告・インターネットで検索する
3. インターネットで比較検討する
4. 実物確認・問い合わせ・見積などをする

会社・製品への理解度や、情報に対する満足度が高くなるにつれて後半の段階に進んでいきます。
1.2.の段階で認知して興味を持つ、3.の段階で購入条件が明確になり本格検討に入る段階に入る、4.で初めて来店・問い合わせ・見積もり依頼などのアクションを起こすというようなイメージです。

ホームページなどを通してインターネットで情報を収集している人の反応は見えにくく、来店して営業対応した時に初めて顧客の反応が見える、という状況が多くなっています。

WEB上で情報を収集している人の反応は見えにくく、今までの営業のやり方では対応しきれないケースが増えてきた企業はたくさんあります。

世の中に情報があふれるようになり、インターネット上での情報収集が占める重要度が大きくなった昨今の状況下では、いかに購買行動の早い段階で関われるようにするかが成功へのカギになります。

お客様の心をつかむための新しい仕組みを作り、いち早く見込み客の動きを把握して、求めている情報を提示することが大切です。

弊社ではこの様な情報提供を行っているセミナーを開催しています。営業の成果をもっと上げたい経営者や、今の営業方法に限界を感じている営業責任者様、営業マンの方にとって、役に立つセミナーとなっています。参加定員は先着5名様となりますが、参加無料となっておりますので興味のある方は下記リンクからご覧になってください。

訪問型営業の会社の場合、特にB2B企業に多いのですが、営業担当者がどれだけ効果的にお客様訪問ができているかで、売り上げを大きく左右します。

ですから、少し営業をがんばる会社は訪問回数を管理したりします。

でも、そこに落とし穴があります。

それはなんでしょうか？

営業担当者は、どうしても訪問しやすいところに行く傾向があります。

ストイックな営業担当者は別です。

行くべき対象をしっかり絞り、冷たい対応をされたとしてもめげずに、繰り返し訪問して、関係を少しずつ構築していきます。

でも、そういう営業担当者はひと握りの優秀な人です。

私たち中小企業には、めったにそういう営業はいません。

では、どうするか？

それは、訪問対象を、分類（ランク分け）して、その行動を分析することです。

訪問対象のお客様（既存取引先＋見込み客）を

• 維持
• 育成
• 獲得

に分けて、その行動量（訪問回数）を決めます。

訪問周期を決めてもいいですし、1ヶ月間に維持30件、育成40件、獲得30件と全体としての件数を決めてもいいでしょう。

これにより、営業担当が訪問すべきお客様に訪問するようになり、成果（売り上げ）が上がります。

そして、ここが大事なところですが、同じ枠組みで動くことで、営業の再現性ができます。

つまり、誰がやってもそこそこの成果が期待できるということです。

会社として、このような仕組みができれば、あとはいくらかけるか（何人営業担当者を投入するか）で、いくらの売り上げを狙うかが計算できるようになります。

この仕組みを作り、営業担当者の行動を見える化することで、営業活動自体の仕組化により安定した売り上げを狙っていきましょう。