静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

訪問型営業の会社の場合、特にB2B企業に多いのですが、営業担当者がどれだけ効果的にお客様訪問ができているかで、売り上げを大きく左右します。

ですから、少し営業をがんばる会社は訪問回数を管理したりします。

でも、そこに落とし穴があります。

それはなんでしょうか？

営業担当者は、どうしても訪問しやすいところに行く傾向があります。

ストイックな営業担当者は別です。

行くべき対象をしっかり絞り、冷たい対応をされたとしてもめげずに、繰り返し訪問して、関係を少しずつ構築していきます。

でも、そういう営業担当者はひと握りの優秀な人です。

私たち中小企業には、めったにそういう営業はいません。

では、どうするか？

それは、訪問対象を、分類（ランク分け）して、その行動を分析することです。

訪問対象のお客様（既存取引先＋見込み客）を

• 維持
• 育成
• 獲得

に分けて、その行動量（訪問回数）を決めます。

訪問周期を決めてもいいですし、1ヶ月間に維持30件、育成40件、獲得30件と全体としての件数を決めてもいいでしょう。

これにより、営業担当が訪問すべきお客様に訪問するようになり、成果（売り上げ）が上がります。

そして、ここが大事なところですが、同じ枠組みで動くことで、営業の再現性ができます。

つまり、誰がやってもそこそこの成果が期待できるということです。

会社として、このような仕組みができれば、あとはいくらかけるか（何人営業担当者を投入するか）で、いくらの売り上げを狙うかが計算できるようになります。

この仕組みを作り、営業担当者の行動を見える化することで、営業活動自体の仕組化により安定した売り上げを狙っていきましょう。