静岡発!セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

2017.07.05

【Salesforce】取引先などのマージ

新しい方とお会いした時に、いただいた名刺情報を登録すると思いますが、実は昔お会いしていて二重登録してしまったなんてことがないでしょうか。

登録する前に検索して確認してから登録したり、Salesforceと連携できる名刺管理ツールを使う方法もありますが、すでに二重登録してしまったデータに対して標準機能でマージすることができます。

マージできるのはリード取引先取引先責任者で可能です。

以下に方法を記載します。

※マージを実施すると戻せなくなるので、実行する前に同一のデータか確認した後に行ってください。

【なぜ、マージが必要なのか?】
顧客管理の基本は、取引先を中心とした情報の集約にあります。
そのため、同一の取引先情報が複数存在していると、どちらに情報を紐づければよいか分からなくなってしまいます。
また、正確な分析をするためには、正確なデータが必要です。データの重複が1件でもあれば、正しい数値とは言えません。
そのため、定期的に整備をする事をお勧めします。

リード

リードの詳細画面にある、「重複の検索」のボタンを押してください。

画面上にある、名前、姓、会社名などで絞り込まれたリードが下に表示されます。
マージしたいレコードのチェックを入れて、「リードのマージ」ボタンを押してください。

項目それぞれについて、残したいデータのラジオボタンにチェックを入れて、「マージ」ボタンを押してください。

取引先

取引先のトップ画面下にある、ツール内の「取引先のマージ」リンクを押してください。

検索したい取引先名を入力して、「取引先の検索」ボタンを押してください。

マージしたいレコードにチェックを入れて、「次へ」ボタンを押してください。

項目それぞれについて、残したいデータのラジオボタンにチェックを入れて、「マージ」ボタンを押してください。

取引先責任者

取引先にある、取引先責任者の関連リストに「取引先責任者のマージ」ボタンがあります。
そのボタンを押してください。

マージするレコードにチェックを入れて、「次へ」ボタンを押してください。

項目それぞれについて、残したいデータのラジオボタンにチェックを入れて、「マージ」ボタンを押してください。

※もし、別の取引先にある取引先責任者をマージする場合は、移動してからマージをしてください。

2017.05.30

再び人工知能ブームの到来か

ここ近年、人工知能(AI)に関したニュースや話題が増えてきたように思います。

こうした人工知能のブームは、最近始まったわけではなく、実は三回目のブームのようです。

過去二回ブームがありましたが、人工知能という分野はとても奥がふかいのだと感じました。

一度目のブーム

調べてみると、最初のブームは1960年ごろに第一次ブームが起こっており、このころは推論・探索へのアプローチが主流でした。

具体的には、迷路を脱出ロジックだったり、パズルの答えを導きだしたり、今でも話題になる囲碁・将棋・チェスなどのAIなどが流行っていました。

実は、私もこの分野に興味をもち、昔パズルを解くアプリを作っていました。
よくパズル雑誌にある数独やお絵かきロジックなどのパズルを高速、正確に解を導く方法を研究して、Vecterで公開をしました。
(ちなみにこれです。)
今は公開をしていますが、現在はメンテナンスをしていません。

これらロジックは、対応範囲がとても狭いので、現実の問題には対応できないとのことで下火になっていき、いったん収束していきました。

二度目のブーム

一度目のブームから20年くらい後の1980年代ごろになって第二のブームが来ました。

このころは、「エキスパートシステム」という概念の開発がさかんになっていたようです。

専門的な知識にあたる情報のデーターベースを構築し、現実的な課題を判断して解決するような仕組みが考えられたようです。

たとえば、「患者さんが高熱になり、熱を下げるには?」のような問いに対して、

「解熱剤を飲ませる。」

「水分をとって睡眠をとる。」

などの解決策を導きだすことができました。

ただ、人が判断した場合には絶対に選択しないような答えを出したりするような場面が数多くあり、表現が良くないですが「殺す」のような回答をしてしまうことがありました。

この例のように絶対に選択しない回答であれば答えから除外するのは簡単ですが、こうした「常識」から外れた答えはキリがないほど多く、人間の「常識」はコンピュータに理解させるのがとても難しい課題でした。

こうして、再びブームが去っていきました。

三度目のブーム

そして、現在、三回目のブームがやってきました。

Pepperのような人型ロボットの登場、コンピュータのハード面の向上、画像処理技術の向上、Iotとしていろんなものがインターネットに接続されるようになってきた現在、再び人工知能が注目をされてきています。

私たちが商材として扱っている、セールスフォースもアインシュタインという名のAIが組み込まれてきました。

お客様へのアプローチをAIが判断してくれるようになってきました。

今後もこの分野が進化していくと思いますので、将来がとてもたのしみです。

2017.05.26

SFAの特徴 3つのポイント

前回のブログで「営業支援システム(SFA)って必要なの??」について書きました。
今回はその続きとして、営業支援システム(SFA)の特徴について書きたいと思います。

SFAやCRM(顧客関係管理システム)は会社のIT投資対象として後回しになってきました。

これまでのIT投資と言えば、商品を売るための経営手法であるSCM(サプライチェーン・マネジメント)や、財務や人事や設備試算など資源を有効活用する計画に使用するERP(Enterprise Resources Planning)等、社内を仕組化し効率よくするシステムが主流でした。

社内を磨き上げ商品を作れば売れていた時代であれば当然の投資だと思います。

しかし、お客様の物の買い方が変わり、お客様との接点の情報をまとめ営業を仕組化しないと、売りにくい時代になったからこそ、SFAやCRMは「無くてもいいシステム」ではなくなったのです。

営業や売上など行き詰ったときにでも、仮にシステムに記録を残せば、攻略に向けてのヒントが得られ、企業としても生き残る知恵となります。

商品や社内中心の考え方から、お客様中心の考えへの転換が求められています。

ではSFAの特徴とはなんでしょうか?

1、 なぜ買ってもらえなかったを記録、共有する

お客様第一主義と言いながら、使用するシステムは前段で書いたように製品が中心のシステムで、お客様との接点をシステム化、IT化は後回しにされてきました。
製品中心の考え方では、A製品は○○社と、××社と、△△社に売れたと記録されます。
お客様中心の考え方では、○○社はA製品とB製品は買ったが、C製品は買わなかったと記録されます。
この買われなかった理由を突き詰めて記録し共有していくことがSFAの運用では大切になってきます。
    
  • 競合他社の方が安かった
  • 決裁権者の承諾が得られなかった。
  • そもそも予算を確保できていなかった。
など理由が分かれば
     
  • 競合他社に負けないように、製造工程を見直し価格を調整するとか、競合他社より高くてもしっかりとメリットを提示する
  • 決裁権者を確認し、プレゼンなどアプローチをしっかり行う
  • 今期の決算中に購入してもらうなど時期を見極め、予算に見合った提案する。
など購入してもらうために次の一手が打てるようになります。これに取り組み活かしていくことで、会社にとって財産となり大きな武器となります。

2 使い方と共有範囲を会社のやり方に合わすことが出来る

お客様との接し方には会社によってそれぞれやり方があると思いますが、大きく分けると「窓口統一型」と「分業型」に分けられます。

「窓口統一型」は一人の営業担当者が見込み客の発掘、商談、受注、納品、サポートの業務をお客様の専任担当者になってお客様と接します。

「分業型」はマーケティング担当、営業担当、サポート担当などお客様の状況に合わせて、それぞれ得意分野の担当者が接します。

それぞれのメリットとデメリット

「窓口統一型」

  • お客様から見た窓口が統一されているため、優秀な営業が担当の場合満足度は高い
  • 営業担当変更時に引き継ぎミスが発生しやすい
  • 営業担当者レベルでの繁忙期と閑散期の差が激しい
  • 営業の能力が同じ前提なので、”個人の限界”がお客様から見た”会社の限界”(スケールしにくい)

「分業型」

  • お客様から見た窓口が統一されていないため、引き継ぎができていないと満足度は低くなる
  • 営業担当変更時の引き継ぎにあまり差が生まれない
  • 営業担当者レベルでの繁忙期と閑散期の差は比較的少なくなる
  • 個人の能力・成長に差があることが前提なので、”仕組みの限界”が”会社の限界”(アカウント担当 x 製品担当 x 地域担当など / スケールしやすい)

一般的にはは「窓口統一型」は成長中の企業、「分業型」は大企業が向いていると言われています。

弊社は企業規模は小さいですが、「分業型」を目指しております。それぞれの得意分野、力の発揮できるところに人を配置して、お客様に最良のサービスを提供できるように精進しています。

新人が入社した際でも、名刺交換の部分や既存のお客様へのフォローなど出来る仕事を任せれることにメリットを感じています。

皆様にも自分の会社に合わせたSFAの運用をされることをお勧めいたします。

3 SFAでいい結果を出すには良いツールと良い運用

SFAを導入しても、購入しただけではただの箱に過ぎません。趣味のゴルフやカメラのように、良いクラブやカメラを買っても、練習しなければ良い結果、良い写真が生まれないのと同じです。

顧客管理、案件管理、活動管理など必要な機能を満たしていても、導入や運用の体制が出来ていなかったり、操作の知識がなかったりと入力されなければ意味がありません。

毎日コツコツと各担当者の長期にわたる小さい情報の積み重ねが、 「点」を「線」にし、「結果」から「予測」へ働き方を変え、業務を効率化し、他社との差別化・競争力の源泉になっていきます。

その為にはSFAを導入した意味を全員で共有するのが良いでしょう。

こちらの記事もご参考にご覧ください「CRM導入を成功させる3つのポイント

まとめ SFAの特徴3つ

1 なぜ買ってもらえなかったから記録する。
→理由がわかれば、息詰まることなく買ってもらえると言うゴールにたどり着けます。

2 使い方と共有範囲を会社のやり方に合わせる。
→「窓口統一型」「分業型」会社のやり方に合わせたSAFの運用をしましょう。

3 良いツールと良い運用を心がけましょう
→SFAの導入が決まれば、導入の意味・目的を知り、小さいことから情報を積み重ねていきましょう。

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